Dans le cadre d’un transfert d’entreprise par la voie d’une vente d’actions, le prix de vente des actions est souvent l’élément pouvant mettre en péril la conclusion de la vente. D’une part, le vendeur refuse de diminuer le potentiel de l’entreprise qu’il vend et, d’autre part, l’acheteur hésite à spéculer sur la valeur de l’entreprise tant qu’il n’est pas certain que l’entreprise pourra effectivement générer le rendement escompté.

Pour éviter une telle impasse, les parties s’entendent parfois sur une formule de détermination du prix de vente à deux paliers. Le premier palier constitue le prix de base de l’entreprise : il s’agit en quelque sorte d’un prix plancher. Le second palier représente une prime de rendement variant selon la performance financière de l’entreprise, pouvant parfois comporter un plafond. Cette portion du prix de vente, dite « earn-out », est donc conditionnelle à l’atteinte de résultats spécifiques.

Bien qu’attrayant sur papier, ce genre de mécanisme dans un contrat de vente d’actions ne se prête pas à tous les scénarios. Il requiert de plus certaines balises fondamentales afin de produire le résultat recherché avec un minimum de difficultés.

Le contexte idéal pour l’utilisation de ce mécanisme est le cas où le vendeur conserve le contrôle opérationnel de l’entreprise vendue pour la durée totale de la période du calcul de la portion « earn-out » du prix de vente. Nous n’en recommandons pas l’utilisation lorsque le vendeur délaisse le contrôle opérationnel de l’entreprise, car il perd alors le contrôle de la performance de l’entreprise et le place à la merci d’un gestionnaire qu’il ne connaît pas.